Toma de Decisiones de Compra del Consumidor

La toma de decisiones de compra del consumidor abarca diversas etapas. Estas van desde la elección inicial del bien, producto o servicio hasta la evaluación y análisis de si fue una buena o mala adquisición. Existen distintos tipos de decisiones de compra del consumidor, estas, por lo general ponen al comprador a elegir entre dos o más opciones. Entre las posibilidades destacan aquellas que se adaptan más a su realidad y responden más acertadamente a su necesidad.  

Importancia y ventajas de comprender el comportamiento del consumidor

Comprender el comportamiento del consumidor se encuentra estrechamente asociado a las estrategias que se diseñen y empleen al momento de ofrecer un producto o servicio. Las empresas deben tener presente la visión del cliente y entender de qué manera este toma sus decisiones a la hora de adquirir o realizar una compra.

Este aspecto permitirá a la compañía ejecutar una promoción ideal y acertada, según el enfoque del consumidor, del producto o servicio que ofrece. Para ello, se toma en cuenta las expectativas del cliente, las necesidades que este aspira cubrir y bajo qué contexto. Los consumidores esperan que la empresa o marca se interese en conocerlos generando una conexión con ellos.

Ahora bien, el conocer a profundidad el cliente trae consigo una serie de ventajas que beneficiaran el desenvolvimiento de la empresa. De la misma manera, la posicionará en el mercado y le permitirá dar a conocer bienes y/o servicios a clientes potenciales.

Ventajas

• Se crean enlaces: El comprender el comportamiento del consumidor ofrece a las compañías y/o marcas la posibilidad de generar retención de clientes. Esto sucede gracias a la relación y los enlaces formados entre ambas partes. Además, los clientes se convierten en vínculos y promocionadores de la marca en su entorno. 

• Se define el cliente: Al tener presente la conducta del consumidor, se tiene claro el tipo de cliente al que va dirigido los productos o servicios. De esta manera, la marca centra una mayor cantidad de energía en un comprador específico por lo que obtiene mejores resultados en sus ventas.

• Garantiza una imagen más sólida y posiciona a la marca: La marca se hace más estable y concreta dentro del mercado en el que se encuentra. Al tener claro el tipo de cliente, la dirección que toma la compañía es mucho más puntual ya que tiene claro su norte.

¿A qué se refiere comportamiento del consumidor?

Al hablar del comportamiento del consumidor, se habla del proceso y las etapas por las cuales pasa un consumidor al momento de realizar una compra. Es cada actividad, reacción y acción que ejecuta ante la selección, compra y evaluación de algún producto o servicio. Estas, por supuesto, generadas en base a la manifestación de sus deseos y necesidades, puesto que el fin mismo es responder y satisfacer sus expectativas.

Comportamiento del consumidor según autores

• Kotler (1996), expresa que: “El comportamiento del consumidor es el punto de partida para comprender el modelo de estímulo – respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia y características del comprador, y el proceso de toma de decisión conduce a ciertas elecciones de compra”.

• Arellano, R. (2002): “Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”.

• Schiffman (2010): “El comportamiento del consumidor es la conducta que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades”.

Tipos de toma de decisiones del consumidor

Entre las decisiones que lleva a cabo el consumidor antes de la adquisición de un bien o servicio, existen distintas categorías. Estas, se dividen según el tipo de compra del consumidor, llegando a ser de carácter impulsivo, por necesidad, por rutina, por la marca o por valor.

Decisiones  por compras básicas

Estas engloban todos aquellos productos o servicios que adquiere el consumidor por necesidad o rutina. Van desde la compra de un sándwich hasta la compra de víveres o productos de aseo personal. En este tipo de compras del consumidor no se toma mucho tiempo en tomar la decisión.

Decisiones por compras según la marca

En este caso se presentan diversas variantes, una amplia cantidad de alternativa y elecciones a tomar por el consumidor. Entre ellas se podría cuestionar ¿Qué marca adquirirá? ¿Que sea local o no? ¿Nacional o extranjera? ¿Básica o de lujo? ¿Nueva o la de siempre? En este tipo de decisión, el consumidor podría tomarse mucho más tiempo en hacer su elección.

Decisiones de compras por el medio

El medio o canal, vendría siendo la vía por la cual el consumidor adquiere lo que quiere o necesita. Por ejemplo, una tienda departamental, una tienda online, una tienda local o extranjera, compras telefónicas o tiendas con descuentos. Todas estas se presentan ante el consumidor como posibles elecciones la pregunta en cuestión es ¿Qué medio usar? ¿En qué tipo de tienda comprar?  ¿Cuál convendría más?

Decisiones de compras el costo o valor

La decisión de este tipo de compra es determinada por el valor monetario del bien o servicio. ¿Puede pagarse el monto? ¿Se busca un monto más económico o más elevado? ¿Se opta por otra opción o se paga ese costo y valor? Este tipo de decisión de compra del consumidor le podría llevar tiempo, puesto que se evalúa el presupuesto del cual se dispone, sobre todo, si la cantidad a pagar es alta.

Decisiones de compras por el tipo de pago

Acá surgen preguntas para el consumidor asociada a la forma en que pagará el bien o servicio. ¿Se pagará con tarjeta o efectivo? ¿A cuotas o a un solo pago? Entre los tipos de compras del consumidor, está no suele tomar tanto tiempo, la elección final dependerá de la disponibilidad económica de la persona.